Lorsque vous décidez de vendre votre bien immobilier, vous faites généralement appel à un agent immobilier pour vous accompagner dans cette démarche. En contrepartie de ses services, ce professionnel perçoit une rémunération appelée les frais d’agence. Bien que ces honoraires soient souvent à la charge du vendeur, il n’existe pas de règle stricte à ce sujet. Nous allons donc explorer en détail les différents aspects liés au paiement des frais d’agence afin de vous éclairer sur ce sujet complexe.

Les points à retenir

  • Les frais d’agence servent à rémunérer l’agent immobilier pour son travail d’intermédiaire entre l’acheteur et le vendeur.
  • Dans la majorité des cas, ces frais sont pris en charge par le vendeur lors de la vente d’un bien immobilier. Cependant, il est également possible que l’acquéreur les paie, selon ce qui a été convenu dans le mandat de vente.
  • Même si l’acquéreur ne paie pas directement les frais d’agence, il les paie indirectement puisque le prix de vente est plus élevé quand les frais sont à la charge du vendeur.
  • Les frais d’agence ne sont pas encadrés par la loi et leur montant est librement fixé par l’agent immobilier, généralement entre 4 et 10% du prix de vente. Leur montant varie en fonction de plusieurs facteurs tels que le prix du bien, la localisation, la difficulté de la vente, etc.
  • Les frais d’agence sont négociables, à la fois pour le vendeur et l’acquéreur. Il est plus facile de négocier une baisse dans certaines situations, comme pour un bien difficile à vendre ou lorsque le prix de vente est inférieur au prix de départ.
  • Conformément à la loi Alur, les agents immobiliers ont l’obligation d’afficher clairement le montant de leurs honoraires dans les annonces, que les frais soient à la charge du vendeur ou de l’acquéreur.

Variabilité des frais d’agence selon le mandat

Lorsqu’un vendeur mandate une agence immobilière pour la vente de son bien, il doit signer un contrat appelé mandat de vente. C’est dans ce document que seront précisées les modalités de prise en charge des frais d’agence. Le vendeur a donc le choix entre deux options :

  1. Prendre les frais d’agence à sa charge.
  2. Mettre ces frais d’agence à la charge de l’acquéreur.

Dans le premier cas, où les frais sont à la charge du vendeur, l’agent immobilier annoncera un prix de vente Frais d’Agence Inclus (FAI). Il n’aura pas besoin de détailler le montant de sa commission aux acheteurs potentiels. Dans le second cas, où les frais sont à la charge de l’acquéreur, l’agent devra obligatoirement afficher le détail des prix, c’est-à-dire le prix du bien et le montant de sa commission en pourcentage ou en valeur TTC.

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La perception des frais d’agence par l’acquéreur

Que les frais d’agence soient affichés à la charge du vendeur ou de l’acquéreur, dans les faits, c’est systématiquement l’acquéreur qui les paie. La raison est simple : le prix de vente final sera le même pour lui, dans un cas comme dans l’autre. Prenons l’exemple d’un vendeur qui mettrait en vente un bien immobilier d’une valeur de 300 000 €, avec des frais d’agence de 15 000 €.

  • Si les frais d’agence sont affichés à la charge du vendeur, le prix de vente affiché sera l’addition de la valeur du bien et du montant des frais d’agence, soit un prix de vente de 315 000 €.
  • Si les frais d’agence sont affichés à la charge de l’acquéreur, l’agent immobilier précisera que le prix du bien est de 300 000 €, auquel il faut rajouter le montant de sa commission de 15 000 €.

Dans les deux cas, l’acquéreur devra bel et bien s’acquitter de la somme de 315 000 € et c’est donc bien systématiquement lui qui règle les frais d’agence, même s’ils sont affichés à la charge du vendeur.

Impact sur les frais de notaire

Bien que l’acquéreur paie les frais d’agence dans les deux cas, il existe malgré tout une différence pour lui, selon que ces frais soient affichés à sa charge ou à celle du vendeur. En effet, cela fait varier le montant des frais de notaire qu’il devra acquitter.

Les frais de notaire, également appelés frais d’acquisition, s’élèvent généralement à environ 7 à 8% du prix du bien dans l’immobilier ancien. Ils sont calculés sur la base du prix de vente global, c’est-à-dire le montant que l’acheteur paie au vendeur. Ainsi, si les frais d’agence sont considérés à la charge du vendeur, les frais de notaire seront plus élevés puisqu’ils seront calculés sur un prix de vente incluant ces honoraires.

Par exemple, si un bien est vendu 300 000 € avec 15 000 € de frais d’agence à la charge du vendeur, les frais de notaire seront calculés sur 315 000 €. En revanche, si les frais d’agence sont à la charge de l’acquéreur, les frais de notaire seront calculés uniquement sur les 300 000 €, soit la valeur réelle du bien. Dans ce cas, l’acheteur fera le versement des frais d’agence directement à l’agence, lors de la signature de l’acte de vente chez le notaire.

Ainsi, il reste plus intéressant pour l’acheteur que les frais d’agence soient affichés à sa charge, cela va lui permettre de payer moins de frais de notaires, car il n’y aura pas de frais d’acquisition appliqués sur les frais d’agence.

Possibilités de négociation

À noter également qu’il vous est possible, en tant qu’acquéreur ou vendeur, de négocier le montant des frais d’agence lors de la vente. En effet, les ventes étant plus rares que les locations et les frais d’agence étant sensiblement plus élevés dans ce cas, l’agence immobilière sera sans doute prête à accepter une légère baisse de sa commission dans l’optique de réaliser la vente.

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En revanche, il sera plus difficile de négocier les frais d’agence pour un bien d’exception, un bien au prix en dessous du prix du marché qui sera très demandé ou dans une zone tendue où la demande est forte et l’offre réduite.

Autre astuce pour négocier une baisse des frais d’agence, côté vendeur cette fois. Si votre bien s’est vendu moins cher que le prix de départ, vous pouvez tout à fait utiliser cet argument pour demander à l’agence immobilière qui a vendu votre bien d’adapter sa commission et donc de baisser les honoraires d’agence.

Obligations légales et transparence

Pour plus de transparence, la loi pour l’accès au logement et un urbanisme rénové (loi Alur) oblige les agences immobilières à communiquer clairement leurs honoraires. Aujourd’hui, les professionnels de l’immobilier doivent obligatoirement afficher leurs tarifs dans leurs annonces immobilières (site internet de l’agence, portails immobiliers…) et la vitrine de leur agence.

  • Si les frais sont à la charge du vendeur, l’annonce doit indiquer clairement que le bien est vendu au prix frais d’agence inclus (FAI). La mention précisant que les honoraires sont à la charge du vendeur doit apparaître explicitement et les frais d’agence doivent être indiqués TTC.
  • À contrario, si les frais d’agence sont à la charge de l’acquéreur, leur montant doit être précisé en pourcentage du prix dans l’annonce immobilière.

Méthodes de calcul des honoraires

Les frais d’agence servent à financer les frais fixes du professionnel (loyer, charges, diffusion de l’annonce…) et ses services (accès au fichier clients, estimation, rédaction de l’annonce, visites, etc.). Contrairement aux honoraires du notaire, le montant des frais d’agence n’est pas encadré par la loi dans le cadre d’une vente immobilière. Cela signifie qu’ils sont librement fixés par le professionnel de l’immobilier.

Le calcul des frais d’agence peut donc théoriquement être différent selon l’agence immobilière mandatée. Néanmoins, dans les faits, les règles de calcul sont les mêmes dans la plupart des contrats. Le montant des frais d’agence est généralement déterminé proportionnellement au prix de vente. Concrètement, plus le prix de vente est élevé, plus le montant des honoraires du professionnel le sera.

Dans la plupart des cas, le montant du pourcentage des frais d’agence est dégressif. Il est généralement moins important dans le cadre de la vente d’un bien au prix élevé que pour celle d’un logement plus accessible. Les frais d’agence varient généralement entre 4 et 10% du montant de la valeur du bien immobilier mis en vente.

Les avantages et inconvénients pour les différentes parties

Comme nous l’avons vu, le fait que les frais d’agence soient à la charge du vendeur ou de l’acquéreur n’a pas d’impact sur le montant final que touchera le vendeur. Cependant, cette décision aura des conséquences pour les différentes parties impliquées dans la transaction.

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Pour l’acquéreur, l’avantage de prendre les frais d’agence à sa charge est de réduire le montant des frais de notaire à payer. En revanche, il devra régler une somme supplémentaire correspondant aux honoraires de l’agent immobilier lors de la signature de l’acte de vente.

Pour le vendeur, le choix de mettre les frais d’agence à la charge de l’acquéreur ou de les prendre à sa charge n’aura aucune incidence financière directe. Cependant, il peut décider de les mettre à la charge de l’acquéreur pour lui faire économiser quelques centaines ou milliers d’euros sur les frais de notaire.

Enfin, pour l’agent immobilier, le résultat est le même à la fin, il percevra sa commission, qu’elle soit réglée par l’acquéreur ou le vendeur. Cependant, la plupart des agents immobiliers optent pour des honoraires à la charge du vendeur, et ce pour deux raisons principales :

  1. Impact psychologique : lorsque les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, l’agent immobilier doit obligatoirement mentionner le montant de sa commission TTC dans l’annonce du bien. Pour un acheteur potentiel, cela peut avoir un impact négatif, même inconscient, car il a l’impression de payer pour une prestation qu’il n’a pas demandée.
  2. Levier de négociation pour l’acheteur : lorsque les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, celui-ci connaissant le montant, pourra être tenté de négocier ces honoraires pour faire baisser le prix global de son acquisition.

Conséquences psychologiques sur l’acquéreur

Comme nous l’avons évoqué précédemment, le fait d’afficher les frais d’agence à la charge de l’acquéreur peut avoir un impact psychologique sur ce dernier. En effet, lorsqu’un acheteur potentiel consulte une annonce immobilière, il peut être inconsciemment freiné dans son intention d’acquisition s’il voit que le prix de vente inclut des honoraires d’agence élevés.

Par exemple, dans un scénario, l’acheteur verra « Prix de vente : 300 000 € frais d’agence inclus ». Dans l’autre scénario, il verra « Prix de vente : 300 000 € dont 15 000 € d’honoraires d’agence ». Bien que le montant total à payer soit le même dans les deux cas, le second scénario peut entraîner inconsciemment une sorte de blocage car l’acheteur a l’impression de payer 15 000 € pour une prestation qu’il n’a pas demandée.

C’est pourquoi, pour éviter ce biais psychologique et fluidifier la commercialisation du bien, les agents immobiliers auront tendance à privilégier des honoraires à la charge du vendeur.

Les pratiques courantes des agents immobiliers

Bien que les intérêts des différentes parties soient divergents sur ce sujet, la grande majorité des biens à la vente le sont avec des frais d’agence à la charge du vendeur. Cette pratique courante s’explique principalement par les deux raisons évoquées précédemment :

  1. Éviter l’impact psychologique négatif sur l’acquéreur en affichant des honoraires élevés.
  2. Limiter le levier de négociation de l’acquéreur sur le montant des frais d’agence.

Cependant, il est important de noter que rien n’interdit dans les faits le partage des frais d’agence entre l’acheteur et le vendeur, mais cette pratique reste très peu commune.